教育市場(chǎng)剛需性強(qiáng)，發(fā)展勢(shì)頭也越發(fā)兇猛，但相比成人在線教育，K12家長(zhǎng)和學(xué)生由于試錯(cuò)成本高，對(duì)在線教育態(tài)度也更加謹(jǐn)慎，招生難一直是K12在線教育面臨的最重要問題。由于工作的原因，小格子也接觸過大大小小幾百家公司，其中做成功的公司無(wú)疑在招生上是有一定見解和策略的。

（一）差異化定位，積極尋求外部合作。一方面，機(jī)構(gòu)必須清楚自己的“賣點(diǎn)”所在，能夠?qū)崿F(xiàn)單點(diǎn)擊中和迎合顧客的“痛點(diǎn)”。另一方面，師資力量始終是機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵性的資源，能夠通過自身能力加強(qiáng)師資培養(yǎng)力度，嚴(yán)格把關(guān)教師招聘程序，聘請(qǐng)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師，確保師資儲(chǔ)備雄厚當(dāng)然最好，但更多的情況下是帶著資金壓力的鎖鏈在跳舞，此時(shí)和外部的合作伙伴建立持久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，既能彌補(bǔ)資金不足、技術(shù)薄弱等的缺陷，又能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展。

（二）完善授課模式，拓展服務(wù)半徑。在授課模式上，可以嘗試配置不同的班型滿足不同層次不同收入的顧客群體?，F(xiàn)行模式如大班制、小班制和“1對(duì)1”授課制，以及采用兼具線上和線下教育特性的雙師模式等等。無(wú)論采用何種模式，最重要的是始終關(guān)注課程的價(jià)格滿意度，也就是讓顧客覺得服務(wù)的價(jià)值和價(jià)格相匹配。

（三）優(yōu)化盈利模式，切實(shí)提高利率。管理者要關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，選擇合適的模式。比如，相對(duì)于線下培訓(xùn)，線上教育的人力成本更低、收益更高，但獲客成本也同樣居高不下，且直接面臨巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力。或者借助“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，發(fā)展線上教育培訓(xùn)，更多依靠課時(shí)費(fèi)、內(nèi)容費(fèi)和平臺(tái)傭金等形式獲取利潤(rùn)。再比如一線城市可以通過提升顧客單價(jià)增加利率；二三四線城市則可以通過提升參培率。管理者必須把握各線城市的增量空間特點(diǎn)，合理高效地細(xì)分市場(chǎng)，選擇恰當(dāng)?shù)哪Ｊ綄?shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

（四）明確用戶畫像，提升推廣效果。許多小型K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往疏于宣傳，甚至僅靠口碑效應(yīng)來積攢人氣，線上宣傳工作更是不到位，導(dǎo)致招生顯然被動(dòng)。另外一些機(jī)構(gòu)則恰恰相反，充分利用并拓寬原有的推廣渠道，實(shí)行“線上宣傳+線下地推”方式，來提升自身的品牌效應(yīng)，但自己的服務(wù)能力卻無(wú)法覆蓋自己的影響區(qū)域，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。

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